Cyberbiz電商研究所

電商百問第67集，告訴你會員系統用的好會有哪3個優勢，讓你日進斗金、賺錢如有神助我們在建立會員系統的目的是，篩選出不同特性的客戶並利用不同的行銷策略來促成有效轉單，而只要你這套系統用的熟練的話，我們至少可以做到以下三件事情:

1. 透過口碑行銷，降低獲客成本
2. 透過會員分群，提高平均客單價
3. 透過增加會員忠誠度，增加消費者終身價值

用對會員系統的優勢01: 透過會員口碑推薦，降低整體的獲客成本

是的，如果我們能夠讓消費者願意幫忙推薦給他的朋友或是親戚，那這樣其實就可以讓你在不花行銷費用的狀況下就可以取得新的消費者，而這件事情做的最好的就是Uber，當然像我們家Cyberbiz也有提供這項功能。

什麼是會員口碑推薦

當我們今天品牌能夠透過不斷與會員溝通，最後做到品牌認同時，這些會員就有可能會邀請其他的朋友來使用你的品牌，這也就是Member Gets Member(MGM)行銷，透過一些機制讓好友邀請好友。最常見的方式就是邀請好友加入會員，雙方都能獲得100元的購物金。

什麼是獲客成本

獲客成本CAC (Customer Acquisition Cost)，就是促使一位客人消費，所有預計成本的總和，與CPA (Cost Per Action，每次完成行動成本)為影響公司預估營收值的最重要指標。這個數字隨著品牌類型、行銷策略、廣告類型、活動走期......等因素改變，包含顯性及隱性成本項目在內。在經營電商時，如果要開設網路商店時，若不曝光品牌、「導流量」，絕對沒有消費者能找到網站並消費。初步且迅速的方式就是「下廣告」，利用廣告引來流量，或與網紅、部落客、KOL等合作，打開品牌知名度與增加聲量，因此大部分成本都與廣告有關，關於獲客成本的計算公式如下：

(廣告費用 + 其他行銷費用) ÷ 訂單數量 = 獲客成本

而現在常遇到的問題是下廣告的費用不斷飆升，獲客成本只會越來越高，那除了降低成本之外，還有甚麼方法能提高營收呢？

會員系統的會員口碑推薦如何降低獲客成本

像我們前面說的，最常見的方式就是邀請好友加入會員，雙方都能獲得100元的購物金。雖然100元不多，但對會員來說，這就是一個很好的激勵動機。如果今天你給到1000元，可能會遇到的問題是消費者可能會為了多領到這些錢，就隨便拉人或是直接建一個假帳號來賺錢，最後你不但要想辦法吸收這些行銷成本外，還收獲了一堆無效的會員名單。而如果只有100元，對會員來說，就是有也不錯，他也會更慎重的考慮那些人真的會需要這個品牌的產品。

另外這件事情的一個好處就是，對於這些透過親朋好友的推薦，而不是廣告投放來的會員，因為品牌信任這個部分已經有親朋好友的背書，所以新會員在一開始就會對品牌有好感度，會員的忠誠度提升速度也會更快速。

用對會員系統的優勢02:透過會員分群，提高平均客單價

當我們做好會員分群之後，就可以針對不同的會員發展出不同的行銷手段，進而提高平均客單價。

什麼是會員分群

我們在【電商百問65】會員等級如何設計才能賺錢?已經解釋是要怎麼做會員分群，這邊就簡單的提一下，我們會把會員分成四群:

1. 黃金型會員
2. 樂透型會員
3. 小資族會員
4. 檸檬型會員

會員分群01:黃金型會員

這個就是我們最愛的VVIP客戶，這類的會員通常是品牌的最高利潤來源。特性很簡單，你只要出新產品他就會買，你只要有給她尊榮感，他也會買買買。而把這件事情玩最轉的就是誠品書店，他的黑卡會員資格是一年內購買商品必須要超過5萬元，而如果下一年度的消費沒有超過5萬元就會降級。這個門檻對於不常買書的人是非常高的，平均你每個月要買超過4167元才能夠擁有會員資格。

會員分群02:樂透型會員

這類型的客戶是很具有消費潛力的，因為他們雖然購買的次數不多，但是每次的購買都是超大筆金額。像我們的客戶就很常遇到那種會員是那種半年才會來下一次單，但是每次下單的金額都萬元起跳。那如果我們能夠讓他多下單幾次，就有機會把他變成「黃金型會員」

會員分群03:小資族會員

小資族其實是品牌常態訂單來源，他就是喜歡品牌的某些特定商品，但是又不想另外付運費，就會自己找其他商品湊到免運門檻或是找朋友湊單的消費者。那針對這類的消費者，我們的做法就是給他一些讓他會心動的小優惠。

會員分群04:檸檬型會員

檸檬型的消費者就是「價格超敏感族群」，最常見的就是在品牌出清特賣時才會下單的會員，如果更具體一點的說法就是，他如果拿到COSTCO的折價卷本之後，會一個一個商品去看，看那些商品是他有需要並且有打折的。就算打折的品牌不是他慣用的品牌也沒關係。

什麼是平均客單價

AOV (Average Order Value)平均客單價，在一定時期內，每一位消費者消費的平均價格，就是平均客單價，計算方式如下：

平均客單價 = 銷售額 ÷ 消費消費者數

獲客成本不斷飆升，除了降低獲客成本外，商家更要牢牢抓緊每一個消費者，提升客單價就是提升營業額及毛利率！在實體店面中，影響來客數、交易數和客單價的因素有很多，環境店容、商品儲備、補貨策略、促銷活動、員工素質、專業知識、推銷技巧......等都會影響客單價。那我們可以如何提升平均客單價呢？

會員系統如何幫你提高平均客單價

做會員分群的目的就是透過正確的溝通與行銷方式，讓消費者對我們越來越信任，買的也越來越多。具體的來說，就是讓樂透型會員跟小資型會員越來越接近黃金型會員，也就是提高這些會員的購買頻率或是購買金額，而針對檸檬型的會員就不需要太過花時間，因為他們是價格超敏感的人，只要你的折扣力度有讓他滿意，那他自然就會買單。而提高客單價我建議有以下兩招:

1. 加價購
2. 滿額贈

目錄   

1. 用對會員系統的優勢01: 透過會員口碑推薦，降低整體的獲客成本
2. 什麼是會員口碑推薦
3. 什麼是獲客成本
4. 會員系統的會員口碑推薦如何降低獲客成本
5. 用對會員系統的優勢02:透過會員分群，提高平均客單價
6. 什麼是會員分群
7. 會員分群01:黃金型會員
8. 會員分群02:樂透型會員
9. 會員分群03:小資族會員
10. 會員分群04:檸檬型會員
11. 什麼是平均客單價
12. 會員系統如何幫你提高平均客單價
13. 提升平均客單價必殺技01: 加價購
14. 提升平均客單價必殺技02:滿額贈
15. 用對會員系統的優勢03: 透過增加會員忠誠度，增加消費者終生價值
16. 什麼是會員忠誠度
17. 什麼是消費者終生價值
18. 會員系統如何提高會員忠誠度並影響消費者終生價值
19. 提高會員忠誠度的優點01:加速建立品牌知名度
20. 提高會員忠誠度的優點02:縮短購物猶豫期
21. 小結:靈活運用會員系統，會讓你省很多行銷費用

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